כל מה שמוכר דירה צריך לדעת: המדריך המלא להסכם מכירת דירת יד שנייה בישראל

המדריך שריכזתי לפניכם, מעודכן לשנת 2025, נלקח ממאות הסכמים בהם ייצגנו מוכרי דירות יד 2 ב—22 שנים האחרונות, ומרכז את הסעיפים והנקודות החשובות שכל מוכר דירה חייב להכיר לפני החתימה – החל מהצהרות של המוכר בהסכם דרך מבנה התשלומים, משכנתא, מסירת הדירה ועד אחריות על מיסים ותקלות נפוצות. מדריך מעשי שמספק כלים להבנה ולהיערכות מתאימה לפני החתימה על הסכם בעסקת מכר דירה. עצות וטיפים מהשטח.

הצהרות המוכר –הגבלת אחריות

המוכר צריך לכלול בהסכם הצהרות לגבי הנכס, אך חשוב לנסח אותן בזהירות ובמידתיות:

• זיהוי וזכויות בנכס: המוכר יצהיר על בעלותו הבלעדית בנכס, גוש/חלקה מדויקים, שטח, צמידויות (חניה, מחסן וכד’). ודאו שפרטים אלה נכונים לפי נסח הטאבו המצורף להסכם (בד״כ כנספח א’). טעות בזיהוי עלולה לעכב רישום, והמוכר מתחייב למעשה למכור מה שמצוין – לכן הדיוק קריטי. אם הנכס רשום על שם מספר בעלי זכויות (שאינם בני זוג כגון יורשים), יש להיערך לקבלת הסכמת בן / בת זוג לא רשומים למכירה (זה יידרש בהמשך על ידי הבנק למשכנתאות מטעם הרוכשים בעסקה).
• זכויות נקיות משעבודים וכדו': המוכר יתחייב למסור נכס נקי משעבוד, עיקול, משכון, זכויות צד ג’ למיניהן. יש לסייג זאת בחריגים רלוונטיים: למשל, אם יש משכנתא קיימת – לציין אותה במפורש כשעבוד שיוסר (״למעט משכנתא לבנק ___ שתוסר מכספי התמורה.״
• אין מניעה משפטית או חוזית למכירה: המוכר יצהיר שאין מניעה חוקית למכור, למשל שאין הגבלה בצוואה או בזכויותיו. אם הנכס בשכירות מוגנת או שיש לדייר זכויות, יש לציין זאת. אם יש זכות קדימה למישהו (כגון שותף במושע) – יש לטפל בכך לפני או כתנאי להסכם. המוכר חייב לחשוב האם מישהו עלול לטעון לזכות בנכס וליידע את עוה"ד. הצהרה זו מקנה לקונה עילת ביטול אם מסתבר שהייתה מניעה (למשל: הנכס בכלל בבעלות רמ"י ולא ניתן להעברה ללא אישור – דבר שלא הובהר). לכן על המוכר לבדוק ולגלות מראש.
• היקף ההצהרות – "למיטב הידיעה": כמוכר, רצוי להכניס את הביטוי "למיטב ידיעתו" בהצהרות הנוגעות לעובדות לא וודאיות או נסתרות. למשל: "למיטב ידיעת המוכר, אין חריגות בנייה או צווי הריסה…". בכך, המוכר לא מתחייב לידיעה מוחלטת של כל מצב – רק שלא ידוע לו. זה יגן עליו אם יתגלו בדיעבד בעיות שהוא לא ידע עליהן. לדוגמא, מוכר הצהיר: "למיטב הבנתו הנכס בנוי בהתאם להיתר ואין חריגות בנייה שביצע".  אם בכל זאת תתגלה חריגה ישנה שלא ידע, יוכל לטעון שלא הפר ביודעין.
• מצב פיזי ומום נסתר: המוכר יכול להצהיר באופן כללי שהדירה תימסר כפי שהיא (AS-IS) וכי "לא ידוע לו על מומים נסתרים מהותיים". יש לזכור – אם באמת היו ליקויים נסתרים שהמוכר כן ידע ולא גילה, הוא חשוף לתביעה. לכן חובת הגילוי חלה: עדיף לגלות במפורש אם ידוע נניח על רטיבות חוזרת בקיר מסוים, ולהחתים את הקונה שהוא מוותר על טענות בנדון. כך המוכר נמנע מטענת מרמה. אבל אם אין משהו ידוע משמעותי, שישמור הצהרותיו כלליות ולא "יבטיח" מושלם. לדוגמא, במקום לכתוב "הדירה במצב תקין" באופן מוחלט, עדיף "הדירה תימסר כפי שהיא, כשהמערכות פועלות ככל הידוע למוכר". דוגמא לניסוח מאוזן: "המוכר מצהיר כי הממכר במצב טוב ותקין בכפוף לגילו, מערכותיו פועלות, ולא ידוע לו על מום נסתר או רטיבות מהותית".
• אי-קיום הבטחות סותרות לצדדים אחרים: המוכר צריך להתחייב שלא מכר את הנכס קודם ולא התחייב למכור/לשכור לצד שלישי דבר הסותר הסכם זה. סעיף זה מגן על הקונה, אך המוכר יכול להסכים כי זה נכון – עליו לוודא שאין לו "זנבות" התחייבויות. אם למשל בעבר חתם על אופציה עם מישהו שפג תוקפה, רצוי לציין שפג.
• פרויקט תמ״א/שיפוץ בבניין: על המוכר לגלות אם חתם או התחייב לפרויקט התחדשות (תמ״א 38, פינוי-בינוי). אם לא – יוצהר שלא חתם ולא ידוע לו על כזה. אם כן – יש להסדיר האם הזכויות עוברות לקונה או כל סידור אחר. למשל, אם קיים פרויקט תמ״א מאושר, ייתכן שהקונה צריך להצטרף במקום המוכר. זו סוגיה מורכבת – המוכר ועו"ד חייבים לטפל בה בהסכם מפורשות. הסתרה כאן עלולה לגרור תביעה קשה מהקונה.
• חיובי ועד הבית והוצאות חריגות בבניין: מנקודת מבט המוכר, רצוי להגביל את התחייבויותיו לתשלומים עד מועד המסירה בלבד. כל מה שייחרץ ויוחלט לאחר מכן – שהקונה ישלם. ולכן מופיעים סעיפים כגון: "תשלומי ועד הבית השוטפים עד מסירה – על המוכר; תשלומי השבחה/שיפוץ שיוחלטו אחרי החתימה – על הקונה". זה סעיף שהמוכר ישאף אליו, וכדאי להוסיף: המוכר יתחייב להודיע לקונה על אסיפות דיירים/החלטות מתוכננות כדי שהקונה יוכל להביע עמדתו. למשל, התחייבות להודיע תוך 72 שעות על כל בקשה הדורשת החלטה מיוחדת בבניין, כדי לאפשר לקונה להסכים או להתנגד, והוסכם שכל הוצאה מיוחדת (לא שוטפת) שתאושר מעת החתימה ואילך תהיה על הקונה. סעיף כזה מאזן: המוכר לא ישלם על דברים שמעלים אולי את ערך הדירה אחרי שהוא כבר מכר, והקונה ישתתף בהחלטה אם הוא זה שישלם.

תנאים מיוחדים להגנת המוכר

תנאים מתלים והסתייגויות בהסכם
המוכר לרוב מעוניין בעסקה "נקייה" ללא תנאים לטובת הקונה, אך לפעמים למוכר עצמו יש צרכים מיוחדים שכדאי לעגן:

• מכירה כפופה לאירוע אחר: אם המוכר בעצמו קונה נכס אחר ותזמון המסירה צריך להסתנכרן, ניתן להכניס תנאי מתלה או סעיף דחיית מסירה. למשל: "במידה והמוכר לא ירכוש דירה חלופית עד לתאריך , יהא רשאי לדחות את מועד המסירה ב– ימים…  תנאי כזה רגיש ונדיר, אבל אם מוכר חייב, יש להתעקש להכניסו תוך הסכמת הקונה.
• אישור צד שלישי (עירייה/רשות מקרקעי ישראל): אם ידוע שיידרש אישור רשות להעברה (למשל אישור עירייה על העעדר חובות – הוא דרוש תמיד, אך במקרים שיש חריגות בניה משמעותית בנכס הנמכר , תמיד קיימת השאלה מה תהיה דרישת הרשות המקומית בנושא; המוכר ירצה שסעיף התשלומים והמסירה יתאים לכך. לרוב, קובעים בפשטות שמסירה ותשלום אחרון יהיו בכפוף להצגת אישורי העירייה, מס שבח וכו'. זה בעצם תנאי מתלה להסדרי התשלום. המוכר צריך לדאוג שהוא מסוגל להשיג האישורים הללו. אם חושש מעיכוב (נניח תהליך ארוך לקבלת אישור מסיבות ביורוקרטיות), יכול להוסיף סעיף כוח עליון בירוקרטי – : עיכוב בהמצאת אישורים הנובע ישירות מהרשויות ואינו בשליטת המוכר – דוחה את מועד קיום ההתחייבות לזמן העיכוב". סעיף זה מגבה את המוכר אם העירייה מתמהמהת לתת אישור – שלא ייחשב מפר חוזה. חשוב לוודא שהעיכוב לא נובע ממחדל שלו (למשל אם לא שילם חוב – אז זה לא פוטר).
• הגבלת מצגים – מכר ללא מצג נוסף: רצוי לכלול סעיף שכל המצגים של המוכר נכללו בחוזה ואין אחרים. למשל: "הקונה מצהיר כי לא הסתמך על שום מצג בעל-פה של המוכר שלא נכתב בחוזה". סעיף כזה יגן על המוכר מטענות שהבטיח הבטחות נוספות מעבר לכתוב.
• סעיף "as is" חזק: המוכר רוצה שהקונה יקבל את הנכס כמו שהוא ולא יוכל לטעון לאחר מכן על אי התאמות. לכן מדגישים את רכישת AS-IS והוויתור על טענות אי-התאמה. כפי שהוסבר בחלק הקונים, לקונה נשארת פתח לפגם נסתר שידוע למוכר – אבל המוכר שואף לצמצם זאת על ידי גילוי כל מה שצריך וגילוי שלל ההזדמנויות שנתן לקונה לבדוק.

לוח תשלומים – דגשים לטובת המוכר
המוכר כמובן מעוניין לקבל את מלוא התמורה בהקדם ובביטחון. מספר נקודות חשובות במבנה התשלומים מנקודת ראות המוכר:

• מקדמה משמעותית ומחויבת: המוכר ירצה מקדמה גבוהה ככל האפשר בחתימה, שתהיה קרובה או שווה לפיצוי המוסכם (לרוב 10%). כך, אם הקונה יפר ויבטל, המוכר כבר מחזיק בסכום הפיצוי. בפועל, מקובל 10%-25% בחתימה. אם הקונה מציע פחות (נגיד 5%), המוכר בסיכון גבוה יותר ויכול להתעקש להעלותה.
• שחרור כספי המקדמה: אמנם ציינו שבדרך כלל המקדמה מוחזקת בנאמנות עד הערת אזהרה, אך המוכר יכול להתמקח על כך. יש מוכרים שמתנים שאם בתוך 2 ימי עסקים לא נרשמה הערה (נגיד בגלל עיכוב בירוקרטי), הכסף ישוחרר בכל זאת : "בכל מקרה תימסר ההמחאה למוכרת לא יאוחר משני ימי עסקים…" לאחר החתימה. סעיף כזה מבטיח למוכר לקבל את הכסף מהר, אך עבור הקונה הוא קצת פחות בטוח. הפשרה המקובלת: 2-3 ימי עסקים/עד לרישום הערה – המוקדם. המוכר צריך לוודא שעוה"ד שלו אכן ממהר לרשום את ההערה כדי שיוכל למשוך את הכסף.
• תשלומי ביניים: המוכר יעדיף שפער הזמנים בין חתימה לתשלום הסופי לא יהיה גדול בלי כסף באמצע. לכן, תשלום ביניים (או כמה) עוזרים לתזרים שלו. למשל, "בתוך 10 ימים ישלם הקונה עוד X%. אם הקונה מתנה משכנתא, יש לוודא שהתשלום שבו נכנסת המשכנתא תואם את מועד קבלת הכספים מהבנק. לרוב המשכנתא משולמת רק קרוב למסירה, אך אם המוכר רצה כסף קודם, אפשר לדרוש מהקונה תשלום עצמי גבוה יותר לפני, ואת כספי המשכנתא אחר כך. זה נושא למו"מ: המוכר כמובן ישאף לקבל חלק גדול עוד לפני המסירה, אך הקונה יחשוש לשלם הרבה מוקדם. הסכמה סבירה: כ-50%-60% ישולמו עד זמן קצר לפני המסירה (כולל המקדמה)/
• התשלום האחרון – צמצום סכומי הפיקדון: מנקודת מבט מוכר, עדיף שהתשלום האחרון יהיה הכי קטן שניתן, כדי שלא יהיו סכומים משמעותיים שמעוכבים בנאמנות. לכן אם, למשל, מסוכם על פיקדון בגין אישורי העירייה ומס שבח, המוכר ירצה שהוא מינימלי. אם אין חבות מס שבח (פטור), אין צורך להחזיק כסף רב – מפחיתים את הפיקדון. המוכר ובא כוחו צריכים לחשב את הסכום הנדרש באופן ריאלי (אישור עירייה עולה אולי עשרות שקלים – לא צריך לעכב הרבה; מס שבח יכול להיות גבוה – אך אם יודעים שיעור מס, אפשר להפקיד רק את הסכום הצפוי). חשוב גם לוודא שהסכם קובע שהנאמן יעביר את הפיקדון למוכר מיד בהמצאת האישורים, כדי שהכסף לא ייתקע שלא לצורך מעבר לנדרש.
• תשלומים ישירים לרשויות: לעיתים קורה שקונה מסכים/מבקש לשלם ישירות תשלומי מיסים במקום לתת למוכר לשלם ואז לקבל החזר. לדוגמא, במקרה מסוים נקבע שתשלום על חשבון מס שבח (מקדמה) ישולם ישר ע"י הקונה לשלטונות. מבחינת המוכר, זה בסדר ואף נוח – הקונה מממן מיד את המס, אך המוכר צריך לוודא שזוהי חלק מהתמורה ולא משהו נוסף. לכן באותו נוסח hוסבר: "הסכום שיירשם בשובר המקדמה… ישולם ישירות ע"י הקונה, ויתרת השלמה לסכום ___ ₪ תועבר למוכר". המוכר ועו"ד צריכים לעקוב ולוודא שתשלום זה אכן בוצע, שכן אי-תשלום יפגע בקבלת אישור מס שבח.

התאמות לעניין המשכנתא של הקונה
כדי להגן על המוכר, סעיפי המשכנתא בהסכם צריכים להבטיח שני דברים: (1) שהמוכר לא יתעכב או יסתכן יתר על המידה בשביל המשכנתא, ו-(2) שהקונה לא ינצל את נושא המשכנתא להשתחרר מהעסקה.

• משכנתא – לא תנאי מתלה: כפי שצוין, על המוכר לעמוד על כך שהעסקה אינה תלויה במשכנתא. המוכר לא רוצה מצב בו הקונה יבטל כי "לא קיבל משכנתא". יש לציין שהקונה לא יוכל לבטל עקב בעיות מימון. זה סעיף חיוני למוכר: הוא יכול לטעון שבגלל זאת המקדמה אינה מוחזרת אם הקונה לא קיבל הלוואה.
• התחייבות לחתום – אך בזהירות: המוכר מסכים לחתום על מסמכי בנק לטובת הקונה, אבל רק בנוסח סטנדרטי שאושר על ידו, ובכפוף לתנאים. התנאים: כבר קיבל לפחות את התשלום הראשון, ההלוואה מועברת ישירות אליו, ושלא יוטלו עליו חיובים נוספים מעבר למה שההסכם כבר מחייב. חשוב שמוכר יוסיף : ״חתימת המוכר על כתב ההתחייבות לא תטיל עליו חבות נוספת מעבר להתחייבויותיו בהסכם זה, זולת התחייבות להשיב לבנק את כספי ההלוואה במקרה של ביטול העסקה". כך המוכר מוגן שלא יבקשו ממנו, למשל, להיות ערב אישי להלוואת הקונה (דבר שאסור ממילא, אבל טוב לציין).
• מניעת עיכובים של הקונה: יש להגדיר שהקונה חייב לספק לב"כ המוכר את מסמכי הבנק בזמן, כדי שהמוכר יחתום עד מועד מסוים (נאמר, 7 ימים). אם הקונה יתמהמה ולא יגיש מסמכים, האיחור עליו: 7 ימים ממועד המצאת המסמכים ע"י הקונה. זה הגיוני. המוכר מצידו צריך להיות נכון לחתום מהר, אבל יכול להתנות שעורך דינו יעבור על הנוסח.
• סעיף גרירה/שיעבודים של הקונה: אם הקונה מציע מנגנונים כמו גרירת משכנתא, המוכר רשאי להתנגד לחתום על מסמכי הגרירה אלא אם שולם לו סכום הגרירה עצמו בתוספת 10% כפיצוי מוסכם טרם החתימה והגרירת המשכנתא.

מסירת החזקה – הגנות וגמישות למוכר
המוכר רוצה לוודא שהוא לא מוסר את הנכס לפני שקיבל את כל התמורה, ושמצד שני יש לו גמישות אם קורה עיכוב קטן בלתי צפוי.

• מסירה רק אחרי מלוא התמורה: בחוזים תמיד מצוין שהמסירה תיעשה "כנגד תשלום מלוא התמורה". אסור למוכר לוותר על זה – אין מסירת מפתח לפני שהכסף האחרון אצלו (או בנאמנות מוסכם). אם הקונה מבקש לקבל חזקה מוקדמת (לשפץ וכו'), המוכר צריך לשקול היטב – זה יוצא מהכלל, ואם בכלל עושים זאת, רק תחת הסדר נפרד (למשל הסכם שכירות ביניים עם ביטחונות). לא תמסר חזקה לפני התשלום האחרון.
• שהות למסירה וגמישות באיחור קל: רצוי שהחוזה יכלול, כפי שצוין, סעיף שאיחור קל במסירה לא ייחשב הפרה מצד המוכר. המוכר יכול להתמקח על אורך הגרייס – 7 ימים מקובל, 14 אם מצליח. אם ביום המסירה המוכר חולה, או מתעכב יום-יומיים בפינוי, לא ימצא עצמו מיד משלם קנסות. כמובן, מעבר לגרייס – נכנסים פיצויים (ראו להלן).
• הגבלת הפיצוי היומי למוכר: ידוע שהקונה יבקש פיצוי על איחור (כמתואר בחלק הקונה). המוכר צריך להשתדל שהסכום היומי לא יהיה גבוה מאוד. אם הדירה מושכרת, אפשר לטעון שהנזק לקונה = שכר דירה מקומי ולבסס זאת. סכומים שראינו: 300-500 ₪ ליום. המוכר צריך לנסות לכמת נמוך –  300 ש״ח ליום, ובוודאי לא אחוז מהתמורה (כי זה יכול להיות מאוד גבוה).
• סעיף כוח עליון :  חשוב להגן על המוכר אם יש עיכוב שאינו בשליטתו (שביתות, כוח עליון).
• ניסוח המסירה – כנגד מה בדיוק: המוכר רוצה שברגע שקיבל תשלום סופי והעביר מסמכים, ייחשב שקיים חובתו: ״המצאת כל מסמכי ההעברה לקונה כמוה כקיום התחייבות המוכר להעביר את הזכויות, ובלבד שאין מניעה מצדו לביצוע הרישום״.

אחריות על מיסים, תשלומים והוצאות – הגנת המוכר מפני חיובי עבר
בהיבטי מיסוי, המוכר אחראי על תשלום מס שבח והיטל השבחה (עד החתימה). המוכר צריך:

• להצהיר על חבות המיסים ולטפל בהם: ודאו שבהסכם רשום מי משלם איזה מס/היטל. למשל: "מס שבח על המוכר; מס רכישה על הקונה". היטל השבחה עד יום החתימה על המוכר, אחרי זה על הקונה. כמוכר, זה הוגן: אם תוכנית אושרה לפני שמכר – הוא משלם את ההיטל; אם אחרי – הקונה נהנה מעליית הערך ומשלם. חשוב שהסעיף יהיה ברור, כדי שאם העירייה תדרוש היטל השבחה אחרי המכירה על תוכנית עבר, לא יהיו ויכוחים שזה שייך למוכר. במקרה זה, כן, שייך למוכר.
• התחשבנות על חשבונות שוטפים: המוכר אחראי לחשבונות עד המסירה (ארנונה, מים, חשמל, גז, ועד). ודאו שההסכם מציין תאריך הקובע שלפניו על המוכר לשלם הכל (יום המסירה), ואחריו הקונה. כספים שהופקדו ע"י המוכר (כמו פיקדון לחברת חשמל/מים) – המוכר צריך לזכור לדרוש בחזרה. בהסכם ניתן לציין שהקונה יעזור בהחזר הפיקדונות למוכר.
• חיובי עבר נסתרים: המוכר צריך להיות מודע שאם יש חובות ארנונה ישנים או היטלים ישנים, הוא חייב לשלם כי העירייה לא תיתן אישור. לכן, לפני המכירה, טוב לבדוק מול הרשויות שאין הפתעות (למשל, חוב מים ישן). חוזית, המוכר מצהיר שאין חובות ידועים. במקרה שהתברר אחרי המסירה שיש חוב שתקופתו מלפני – הקונה ממילא יכול לדרוש זאת לפי חוק (חוב ארנונה "נדבק" לנכס אך המוכר הפר הצהרתו שהעביר נקי). כדי למנוע מחלוקות, אם יש סעיף כללי כמו: "כל מס/חוב על צד אחד ששולם על-ידי האחר – יוחזר ע"י החייב עם דרישה, בתוספת ריבית 1% לחודש". סעיף כזה (שאכן הופיע בטיוטה) מגן על שני הצדדים: אם המוכר נאלץ לשלם משהו של הקונה (נניח קנס על איחור הקונה במס רכישה) או להיפך, יוחזר עם ריבית. רצוי מאוד למוכר לכלול סעיף זה, כדי שיוכל לגבות מהקונה אם נאלץ לשלם משהו עבורו, ולהתחייבות הקונה להחזיר מיד.

פיצויים מוסכמים והפרות – מנקודת מבט המוכר
המנגנון ההסכמי במקרי הפרה צריך להגן על המוכר מפני קונה שלא משלם, ובמקביל להגביל את חשיפת המוכר במידת האפשר אם הוא מפר:

• פיצוי מוסכם 10% – גבייתו מהמקדמה: כפי שפורט, נהוג 10% מהמחיר כפיצוי מוסכם. המוכר, בייצוג נכון, יוודא שסכום זה שווה לפחות למקדמה שקיבל, כך שאם הקונה ייעלם ויפסיק לשלם – הוא פשוט שומר את המקדמה ולא צריך לרדוף אחר הקונה לתשלום פיצויים. רצוי גם שההסכם יקבע שהנאמן רשאי לקזז את הפיצוי המוסכם מכספי הקונה שהופקדו אצלו לפני השבת יתרת כספים לקונה במקרה ביטול. ואכן, בנוסח אחד נכתב שאם מתבטל בשל הפרת הקונה – הכספים ששילם הקונה יוחזרו רק אחרי שמחקו הערת אזהרה וניכו מהם את הפיצוי המוסכם שנותר בידי ב"כ המוכר. כך למוכר ודאות לגבות את שלו.
• קיצור תקופת הודעת ביטול לקונה המפר: אם הקונה לא שילם, המוכר ירצה לבטל ולקבל חזרה את הנכס בשוק. אך בתי משפט דורשים מתן התראה סבירה. המוכר יכול לקבוע התראה קצרה – למשל 7 ימים.
• הגבלת סעיף "זכות תביעה בנוסף״: מנקודת מבט המוכר, אם הוא מפר, הוא מעדיף שהפיצוי המוסכם יהווה תקרת נזק כדי לדעת שזה הגבול. אבל בחוזים לרוב, לטובת הקונה, כתבו שזה לא מונע תביעה נוספת. מוכר יכול לנסות להתמקח ולהוסיף שהפיצוי המוסכם הוא סעד יחיד ובלעדי לצד הנפגע. למשל: "במקרה של ביטול עקב הפרת צד – ישולם הפיצוי המוסכם והצד המקיים לא יהיה זכאי לכל סעד נוסף מלבד השבת כספיו" (סעיף כזה מקובל לעיתים רחוקות, בדרך כלל הקונים יתנגדו). אם המוכר במצב חזק, שווה לנסות – זה יקנה לו וודאות שאם הפר (נניח לא מסר בזמן), ישלם 10% וזה סוגר עניין.
• פיצוי על איחור בתשלום – ריבית פיגורין: המוכר צריך לכלול מנגנון פיצוי עבורו במקרה שהקונה מאחר בתשלום, עוד לפני שמגיע לסף ביטול. כפי שתואר, אפשר ריבית חודשית (1% לחודש), או סכום יומי. למשל,  אם הקונה מאחר מעל 7 ימים, ישלם 500 ₪ ליום מהיום השמיני. המוכר צריך לוודא שסעיף כזה קיים, אחרת הקונה יכול להתעכב ואומרים רק שאם לא משלם אז לבטל – אבל למוכר אין תמריץ ביניים. הריבית גם מאזנת את הנזק. לכן, יובהר: "על כל יום איחור בתשלום ישלם הקונה ריבית פיגורים בשיעור __ או סכום קבוע של __ ₪.". המוכר יעדיף אולי סכום קבוע גבוה יותר מריבית בנקאית, אך אסור לגבות קנסות מופרזים מעבר לסביר (אחרת עלול להיחשב כסעיף עונשי לא אכיף). סכום כמו 0.1% ליום מהתשלום (בערך 36% שנתי) עלול להיראות קנסי, ולכן 12% שנתי (1% חודשי) זה מקובל.
• הפרה יסודית של הקונה: המוכר צריך הגדרה ברורה מה נחשב הפרה יסודית מצד הקונה. ודאי אי תשלום של אחד התשלומים במועדו (עם הגרייס אם יש) – יוגדר כיסודית. לעיתים מונים עוד דברים כמו אי רישום הערת אזהרה לטובת המוכר במקרה של תשלום במשכנתא וכו’. ככל שיש תנאים שעל הקונה לקיים (תשלום מס רכישה, חתימה על טפסים למיסוי) – ניתן להוסיף שאי-קיום במועד מהווה הפרה יסודית, כדי לא להמתין.
• תהליך הביטול והשבת הכספים: מנגנון קריטי מבחינת המוכר: איך לבטל אם הקונה הפר ואיך להחזיר מה ששולם. אם המוכר מבטל כדין עקב הקונה, הקונה יקבל את כספו רק אחרי הסרת הערת האזהרה של הקונה על הנכס. כלומר המוכר לא צריך להחזיר שקל לפני שהקונה חתם על ביטול הערה. לרוב הקונה כבר חותם מראש על בקשה לביטול הערה בנאמנות, ואז ההסכם יאפשר לנאמן להשתמש בה אחרי ביטול. המוכר צריך להבטיח שיש לו את הכלים למחוק את הקונה מהזכויות לפני שמחזיר לו כסף. בנוסף, המוכר יחזיר פחות את הפיצוי המוסכם – כלומר מנכה 10%. אם לקונה היה מימון בנקאי שמעורב (נניח כספי משכנתא שכבר שולמו למוכר), המוכר ידאג גם שההחזר יהיה לקונה ולבנק (לפי חלקם היחסי), ובתנאי שהעסקה מבוטלת והערות הבנק מוסרות. אכן, בנוסח אחד צוין שהמוכר ישיב כספים גם לבנק המשכנתאות של הקונה במקרה ביטול. סעיפים אלה מגנים על המוכר ממצב שהקונה מבטל אבל הערת האזהרה שלו תקועה והמוכר לא יכול למכור לאחר – כאן הובהר: מחיקת ההערה רק לאחר שהמוכר הפקיד בידי עוה"ד את הסכום להחזר, והקונה קיבל התראה בכתב, וכו’. הסדרת הפרוצדורה הזו באופן מפורט, כפי שנעשה בטיוטות, חוסכת ויכוחים ונותנת ביטחון למוכר כיצד להשתחרר מהעסקה אם צריך.

נושאים מיוחדים למוכר
כמה נקודות נוספות שמוכר צריך לתת עליהן את הדעת, בהתאם לאופי הנכס:

• נכס מושכר: אם המוכר מוכר דירה עם שוכר שקיים בה, עליו להחליט האם מתנה את המכירה בפינוי השוכר או שמוכר בתפוסה. אם למשל המכירה לקונה-משקיע שמוכן להמשיך להשכיר, המוכר צריך לציין שהקונה נכנס בנעלי המשכיר מהמסירה, ויש להסדיר העברת דמי שכירות ודמי ביטחון. אם המכירה לקונה שיגור, המוכר חייב לדאוג לפנות את השוכר עד המועד. את התחייבותו זו יש לכתוב: "המוכר מתחייב לפנות את השוכר פלוני עד תאריך ___ ולהעביר את הנכס כשהוא פנוי מכל אדם." אי-עמידה בכך תהווה הפרה יסודית של המוכר, לכן צריך להיות ריאלי ולתת מספיק זמן או אפילו לדחות את המסירה לסוף חוזה השכירות אם הקונה הסכים.
• שותפים/יורשים כמוכרים: אם יש כמה מוכרים, עורכי הדין צריכים להקפיד לכלול סעיף אחריות יחד ולחוד (סולידרית) של המוכרים לקיום התחייבויותיהם. כך הקונה לא יצטרך לרדוף בנפרד אחרי כל אחד. בשביל המוכר, זה מחייב אותך גם לשותף – לכן כדאי לוודא שכל אחד באמת מתכוון לקיים.
• חברה משכנת/פירוק חברה: כפי שעלה, אם הזכויות רשומות בחברה (למשל חברה קבלנית שטרם העבירה בטאבו), המוכר אחראי להעביר את המניות/הזכויות בה. הוא צריך לציין שהוא מעביר לקונה גם את מניות החברה המשכנת או זכויות החכירה הרלוונטיות. עוד, אם יש צורך באישור החברה/אגודה להעברה – זה על המוכר להשיג.
• הסכם שיתוף במקרקעין משותפים: אם הנכס חלק בחלקה (במושע) , סביר שיש הסכם שיתוף. המוכר צריך לספק אותו ולוודא שהקונה יקבל עליו עותק ויחתום שקרא. כמו כן, לוודא שאין סעיף זכות קדימה לאחרים בהסכם השיתוף שלא מולא – לרוב, בהסכם שיתוף תקני, שאר הבעלים מוותרים על זכות קדימה, אבל המוכר צריך לוודא שאין צורך בהודעה להם. אם יש – לשלוח הודעה ולתעד זאת לפני חתימת החוזה או לכלול את הסכמתם כתנאי מתלה.
• היטלי פיתוח ותשלומים לרשויות: על המוכר לסלק כל חוב פיתוח, ביוב, תיעול שקשור לתקופה שלפני המכירה. במיוחד בבניה חדשה ייתכנו חיובים שטרם נדרשו. אם המוכר מודע לכאלה – עדיף להסדיר ולשלם לפני המכירה או להכניס בחוזה שהקונה לוקח על עצמו (אבל אז זה יורד מהמחיר בדר"כ).

סיכום והמלצות
למוכר הדירה ישנן התחייבויות רבות בחוזה, אך באמצעות ניסוח נכון ניתן לצמצם סיכונים. מומלץ למוכר:

• לעבוד בצמוד לעורך דין במילוי הגילוי הנאות – לומר את האמת על הנכס אך לא להתחייב מעבר לנדרש.
• לכלול מנגנוני הגנה לכספו (מקדמות, פיצויים מוסכמים) ולוודא שהתשלומים מתוזמנים עם היכולת של הקונה לשלם (בעיקר מול המשכנתא).
• להיערך מראש למסירת החזקה: לתאם פינוי, להזמין אישורי עירייה ומס מוקדם ככל האפשר (אפשר כבר מיד אחרי חתימה לשלם ולעשות שומה, כדי לא לעכבֿ).
• לשמור תיעוד של כל מה שנמסר לקונה (מפתחות, מסמכים) ביום המסירה, ולעגן בפרוטוקול מסירה שהקונה מאשר שקיבל את הנכס לשביעות רצונו. זה יכול לסייע מול טענות עתידיות.

לסיכום פירטתי בפניכם את הסעיפים המהותיים ביותר שיש להקפיד עליהם בעסקאות מכר יד שנייה בישראל. הקפדה על נושאים אלה בניסוח ההסכם תגן עליכם בהליך המכירה, ותבטיח עסקה הוגנת, ברורה ובטוחה לכל הנוגעים בדבר.

בהצלחה!

הכותב, עו"ד דורון אהרוני, בעל תואר ראשון במשפטים (LL.B) בהצטיינות וחבר בלשכת עורכי הדין בישראל משנת 2003, מעורכי הדין המובילים בתחום דיני החוזים, מקרקעין, בעל מומחיות וניסיון נרחב בתחום מיסוי מקרקעין; יועץ ומלווה של עסקאות מקרקעין בסקטור הפרטי והעסקי תוך פתרונות מיסויים יצירתיים, ומייעץ במיסוי מקרקעין גם לעורכי דין בתחום.

Email: doron@doron-aharoni.com

כפר סבא: משרד עו"ד דורון אהרוני, בית יניב, רח' ששת הימים 42 כפר סבא

טל': 09-7429382 פקס: 09-7429534 

תל אביב: משרד עו"ד דורון אהרוני במגדל המוזיאון, רח' ברקוביץ 4, תל אביב

טל': 03-6421088 פקס: 03-9400125